Il Salone Internazionale del Mobile è una delle più importanti fiere dedicate alle aziende del mondo dell’arredamento. Quanto è importante esserci per un'azienda che progetta e produce su commessa?
Nata nel 1961 a Milano sull'onda di una generale ripresa edilizia e della manifattura di arredi, la fiera si svolge da allora con cadenza annuale ed è diventata sempre di più un polo di aggregazione per tutti gli operatori di settore, come ha sottolineato il sindaco Giuseppe Sala nella Conferenza Stampa di presentazione dell’edizione 2018.
Un po’ di numeri? Per il 2018, il Salone del mobile prevede la presenza di più di 300.000 visitatori, provenienti da oltre 165 paesi. Un totale di più di 2.000 espositori (il 30% dei quali sono aziende straniere), per una superficie espositiva di oltre 200.000 mq.
Le categorie in cui sono suddivise le aziende presenti al salone sono: “Classico: Tradizione nel futuro”, ovvero gli arredi e i complementi d’arredo in stile tradizionale, “Design”: arredi moderni e che uniscono stile e funzionalità, e “xLux”, arredi di lusso in stile contemporaneo.
Una divisione che prende in considerazione “lo stile” dell’arredo prodotto, ma non la modalità produttiva.
Ma se parliamo di Salone del Mobile e arredo contract viene spontaneo chiedersi: quelle che partecipano all'evento sono aziende di arredo “a catalogo”, quindi di produzione in serie, o sono anche le aziende specializzate nella produzione su commessa?
Contract e fiere di settore: esporre un servizio
Le fiere di settore come il Salone del Mobile nascono storicamente per dare alle aziende una modalità privilegiate per esporre i propri prodotti a catalogo.
Le logiche del Contract, però, sono diverse da quelle della produzione a catalogo: non si tratta infatti, come a volte si pensa, di grandi forniture di arredi standard, ma di un vero e proprio insieme di servizi, che vanno dai rilievi di cantieri, alla progettazione e realizzazione, fino al montaggio dell’arredo in loco.
Il Contract è un canale distributivo con proprie modalità, proprie figure professionali e anche con una particolare modalità di comunicazione, che ne tiene in conto le specificità.
È un servizio che nasce per risolvere, dalla A alla Z, le esigenze di una collettività (arredamento di negozi, di ospedali e strutture pubbliche, bar, ristoranti e hotel) ed è un canale distributivo con logiche diverse da quelle del retail. (A riguardo leggi questo approfondimento di KM Senpai).
Le aziende che progettano e producono arredo contract si inseriscono generalmente in una commessa come Interior Contractors o terzisti e si occupano della parte di fornitura che viene indicata con l’acronimo FF&E: Furniture, Fixture & Equipment.
La sigla FF&E indica le attrezzature e gli arredi che non hanno una connessione permanente con l’edificio: nello specifico gli arredi, le finiture e l’illuminazione.
(Per approfondire l’argomento, ti consiglio l’articolo: “I tre volti dell’interior contractor”)
All’occhio del committente (di solito un general contractor), il valore dell’azienda da scegliere come interior contractor viene considerato prendendo in esame principalmente i fattori di:
Da un lato è vero che l’esposizione di prototipi o di elementi d’arredo precedentemente realizzati per una commessa contract potrà dire molto in termine di qualità del prodotto; dall’altro lato, però, è difficile comunicare attraverso lo stand di una fiera qual è la propria esperienza nella gestione di progetti complessi o qual è la propria flessibilità e reattività al presentarsi di modifiche dell’ultimo minuto.
Da quanto visto, sembrerebbe che il mondo delle fiere di settore non sia adatto alla promozione delle aziende che operano nella progettazione e produzione di arredo Contract.
Una tale conclusione, però, sarebbe in forte contrasto con le tendenze del mercato.
Infatti, come attesta un recente studio della CISL, l’arredo Contract ha visto dal 2010 una crescita che supera il 15% e che non sembra arrestarsi.
E, infatti, al Salone del Mobile 2018 non mancano di certo le aziende che operano nell’ambito della produzione su commessa.
Un esempio è la storica azienda Tino Sana di Almenno San Bartolomeo in provincia di Bergamo, che, da sempre votata al su misura e alle realizzazioni contract (anche in ambito nautico e navale), sceglie di presentare al Salone una vera e propria collezione: “Grand Tour”; oppure un altro esempio è un colosso come Molteni & C. Spa, che come molte aziende di produzione a catalogo, ha aperto e sviluppato anche una divisione Contract.
Ne deduciamo che eventi di rilevanza internazionale come il Salone del Mobile non sono appannaggio esclusivo delle aziende che producono a catalogo, ma hanno un ruolo fondamentale anche nella promozione e comunicazione delle imprese che lavorano nel Contract.
OLTRE LA FIERA: LE RELAZIONI E IL NETWORKING
Quest’anno, per la prima volta, il Salone del mobile ha redatto un suo manifesto, partendo dalle parole chiave fondamentali per capire qual è il vero significato di questo evento di rilevanza mondiale.
Uno dei primi concetti fondamentali che vengono sottolineati è questo: “il Salone del Mobile non è solo una fiera: è un sistema di connessioni, creatività e innovazione.”
Partecipare a un evento come il Salone del Mobile significa per l’azienda non solo visibilità, ma anche la possibilità di instaurare contatti e relazioni fondamentali per il proprio lavoro.
È una possibilità di incontrare non solo potenziali clienti e committenti, ma anche architetti, designers, potenziali fornitori.
Soprattutto, inoltre, è un’occasione per incontrare partner e collaboratori.
Chi lavora nel contract, infatti, sa bene che la collaborazione fra imprese è molto più performante di un atteggiamento di chiusura: il committente richiede progetti chiavi in mano e l’interior contractor dovrà appoggiarsi a altri fornitori per le lavorazioni che non può gestire internamente o per alcune parti del processo.
Molte aziende decidono addirittura di collaborare con forme legali regolamentate come le reti di imprese (per approfondire l’argomento, leggi: “Salone del mobile: il futuro non è produrre, ma comunicare”. È del 2015, ma ancora molto attuale).
“Sistema”, in effetti, è un’altra delle parole chiave del Manifesto del Salone del Mobile ed è proprio per questo che le fiere di settore come il Salone assumono un valore fondamentale per le aziende che operano nel Contract.
La possibilità di aggiudicarsi una commessa contract è, per l’azienda, direttamente legata all'affidabilità che viene comunicata e che il committente percepisce.
Stabilire contatti con architetti e figure rilevanti nel proprio settore e nella propria area di riferimento diventa imprescindibile.
COMUNICARE L’AZIENDA E IL BRAND
Come abbiamo visto, il committente di una commessa di arredo contract non acquista un prodotto, ma la capacità dell’azienda di realizzare il prodotto.
L’interior contractor deve dimostrare di essere in grado di far diventare realtà quanto stabilito dagli accordi e di farlo nei tempi e nei costi previsti: deve cioè saper comunicare la propria esperienza.
In questo senso le fiere di settore sono un campo d’azione privilegiato.
Ti permettono infatti di comunicare non solo quello che hai fatto, ma anche quello che vuoi fare e come vuoi farlo.
In poche parole: la tua vision aziendale e i tuoi valori sono elementi fondamentali per farti conoscere dalla committenza.
Ricorda inoltre che anche le tue tecnologie e i tuoi processi di produzione parlano di te.
La tua committenza si chiede che macchine usi in produzione o con che CAD realizzi la progettazione e ingegnerizzazione di arredo su commessa.
La tua partecipazione in fiera in questo senso è utilissima per comunicare la propensione dell’azienda a migliorare costantemente i propri risultati.
Conclusioni: è importante per un’azienda che fa contract partecipare al Salone del Mobile?
Oggi, sempre di più, una fiera di settore non è più semplicemente una vetrina privilegiata in cui esporre i propri prodotti: per le aziende italiane dell’arredamento un evento come il Salone del Mobile 2018 è molto di più; è una vera e propria hub, diventa un polo di attrazione per tutti gli operatori di settore ed è un’occasione per vedere in prima persona quali sono le novità a cui si indirizza il mercato.
Al Salone non si va più solo per “vendere” e proprio per questo diventa interessante anche per le aziende che non propongono un semplice prodotto a catalogo, ma una serie di servizi complessi come quelli previsti dal sistema del contract.
Le fiere di settore come il Salone del Mobile diventano un modo di comunicare la competenza aziendale e la capacità di portare a termine e gestire commesse complesse, anche e soprattutto con le giuste tecnologie di progettazione e produzione.
Per concludere: Salone del Mobile e arredamento contract, è un connubio che funziona?
Sicuramente sì. Partecipare a una fiera di settore è sempre un investimento, sia per chi produce a catalogo che per chi produce su commessa.
A fronte di un investimento simile, però, i risultati da misurare e a cui mirare possono essere diversi e quelli a cui punta un’azienda di arredo contract sono più evidenti sul lungo termine e più duraturi: comunicare il proprio brand, la propria vision, la propria competenza e coltivare le relazioni con architetti, designer e influencer di settore, a cui la committenza fa riferimento per scegliere gli interior contractor di commesse di alto livello.
Inoltre non bisogna dimenticare che, come luogo di incontro degli operatori di settore, alle fiere di settore dovete aspettarvi di poter conoscere le novità anche in fatto di tecnologie produttive, come i CAD di progettazione.
Se state valutando di inserire una nuova piattaforma di progettazione nel vostro ufficio tecnico, il Salone del Mobile può essere il luogo adatto per confrontarvi con altre aziende e, perché no, anche per parlare direttamente con i vostri potenziali fornitori.