Avvicinarsi al mondo del contract internazionale è una sfida a portata di piccola e media impresa? Ne abbiamo parlato con Donato Montanino, esperto in internazionalizzazione per il legno-arredo! Guarda la VIDEO intervista>>
Nella filiera del mobile, il contract rappresenta una grande opportunità: sia per grandi aziende con un brand definito che decidono di aprire una divisione contract, sia per piccole o medie imprese che lavorano come terziste e che si occupano di specifiche aree o lavorazioni.
Abbiamo fatto una chiacchierata con Donato Montanino, che da più di 20 anni lavora come consulente nell'ambito dell'internazionalizzazione e dell'export in particolare per la filiera del legno-arredo e ci siamo chiesti:
- l'arredo contract è un'opportunità ma anche un rischio: quando vale la pena?
- da dove iniziare e come prepararsi a vincere la sfida del contract?
- cosa possono imparare dall'estero le aziende italiane?
- cosa cambierà dopo l'emergenza sanitaria da COVID-19?
Guarda il video o leggi l'intervista a seguire!
"Buongiorno Donato, quello dell'arredamento contract è un tema davvero attuale in questo periodo, tu cosa ne pensi?"
Buongiorno a voi e grazie di questa occasione per parlare di arredamento contract!
Il contract estero rappresenta per il settore legno arredo un’opportunità di crescita a cui nessuna piccola e media impresa deve rinunciare, pur valutando con anticipo il rapporto costo-benefici che implica la partecipazione a una commessa contract.
Nel settore dell'arredo contract, gli obiettivi intermedi del Marketing Strategico sono diversi da quelli individuati per il settore retail, anche se poi il fine ultimo è uguale per entrambi: rendere positiva l’esperienza d’acquisto del cliente, in questo caso del contractor o dell'interior designer e capire fin da subito come poterla migliorare per le commesse successive.
Si tratta di realizzare una produzione in base alle esigenze e alle specifiche tecniche richieste dal cliente con dei vincoli di tempo, di materiali e di risorse e con un maggior coinvolgimento dell’organizzazione aziendale che, se non ben canalizzata, diviene stress.
Questo cambiamento di rotta non è mai immediato da mettere in atto!
Bisogna mettere in conto che si dovranno apportare delle modifiche al proprio modo di produrre e alla propria organizzazione e questa è anche un'occasione preziosa per rinnovarsi, scoprirsi, cambiare gradualmente modo di lavorare e aprirsi ad ambiti nuovi e potenzialmente decisivi per differenziare il target di vendita.
Nel medio periodo questa nuova esperienza influenzerà positivamente anche il settore retail, chiaramente per le aziende che operano nei due mercati.
Il primo passo è quello di effettuare un’attenta analisi della propria azienda dal punto di vista produttivo, organizzativo, di prodotto e delle potenzialità di effettuare investimenti nei processi produttivi. Fatto questo, sarà subito chiaro su quale segmento e mercato proporsi e con quale modalità e gradualità!
Il passo successivo è certamente quello di creare un piano di marketing export per il segmento contract.
"Avvicinarsi al contract è un'occasione preziosa per rinnovarsi, scoprirsi e cambiare gradualmente il proprio modo di lavorare, investendo anche nei processi produttivi"
"Con il mestiere che fai, di sicuro ogni giorno ti confronti con numerose realtà e hai accesso a diverse prospettive: secondo te dopo la situazione di emergenza sanitaria che abbiamo vissuto, come cambierà il mondo del contract e il modo di lavorare delle aziende?"
La pandemia da Covid-19 si è abbattuta come una bufera inaspettata sull'economia mondiale, ma la ripresa arriverà e vedrà protagonisti il nostro export e il nostro "Made in Italy".
So che in questa fase difficile molti imprenditori si chiedono a ragione cosa accadrà al loro business dopo il Coronavirus: io penso che la strategia più efficace per affrontare la fase 2 è quella di interpretare le sfide del futuro e cogliere nuove opportunità di crescita.
Bisogna assumere un approccio propositivo e positivo. Chiedersi: Come fare di più? Come fare meglio? Come trasferire maggiore valore?
Questo significa rivedere e ridefinire nuovi modelli organizzativi aziendali attraverso la segmentazione del mercato e un uso più incisivo del digitale.
Dallo smartworking al distanziamento, le nostre abitudini di vita stanno cambiando e in questo contesto fluido e dinamico, è inevitabile che anche l’export ne esca rigenerato! L’e-commerce e le tecnologie per l’internazionalizzazione diventano giorno dopo giorno gli strumenti imprescindibili attraverso cui raggiungere e potenziare il proprio mercato target, quindi creando anche un nuovo modo per fare strategie.
"Quindi secondo te queste nuove modalità porteranno a tagliare gli intermediari, ad esempio agenti e distributori?"
No, non credo proprio che questo possa accadere.
Sento che si parla tanto di accorciare la filiera e cercare di passare direttamente dal produttore al general contractor saltando alcune figure intermedie: invece credo che in questo periodo storico ci sia assoluto bisogno di qualcuno che sia vicino ai contractor, sia fisicamente che culturalmente.
Quindi è davvero fondamentale tenersi stretti i propri migliori agenti e rivenditori formandoli sui prodotti e sulla vera filosofia dell’azienda: gli intermediari devono essere i primi a comprendere e trasferire il vero valore aggiunto dell'azienda, soprattutto nella fase di social distancing che ci aspetta!
"Le aziende italiane peccano dal punto di vista della standardizzazione dei processi: in questo avere la giusta piattaforma software fa davvero la differenza!"
"Secondo la tua esperienza, dal punto di vista dell’organizzazione e dei processi aziendali, qual è la situazione delle aziende italiane? E cosa possono imparare dalle aziende estere?"
Io sono un fan del Made in Italy, quindi mi verrebbe da dire niente o quasi niente!
Però qualcosa c'è: in particolare un livello minimo di standardizzazione delle procedure organizzative e di modus operandi che le aziende estere hanno acquisito, in particolare quelle del nord Europa!
Queste aziende sono riuscite a standardizzare delle procedure e dei servizi che creano valore aggiunto rispetto ai competitor.
In Italia, tutti sappiamo di dover investire di più su alcuni aspetti, ma spesso non lo facciamo! Mi riferisco, ad esempio alla realizzazione e fornitura tempestiva di tutti gli strumenti di vendita (campionature, cataloghi…): spesso in giro per il mondo visito uno showroom o sono da un designer e vedo campionature tutte belle ordinate, cataloghi ben esposti... noi invece a volte ci perdiamo in delle piccolezze!
Oppure parliamo anche della comunicazione online e offline che, qualche volta, non è precisamente allineata al prodotto.
Ultimo, ma non ultimo, il software per la gestione delle commesse di arredo!
Avere un software tecnico e di gestione della commessa è come avere un personal trainer che ti guidi un passo alla volta nell'ottimizzazione del processo di gestione della commessa di arredo: un processo che parte dall’offerta e dalla gestione di eventuali reclami, passando dalla progettazione e dalla produzione fino ad avere la gestione completa.
Avere la giusta piattaforma software dedicata all'arredo contract ti permette di evitare gli errori e gestire le specifiche tecniche quindi i materiali, i tagli, gli sprechi... alla fine sei in grado di valutare con precisione qual è il costo della commessa!
Questi sono tre ambiti in cui è relativamente semplice attuare un cambiamento e un miglioramento dal punto di vista del posizionamento e della creazione di valore delle aziende verso i propri clienti... e sono tre ambiti in cui a volte le PMI sono un po' carenti!
"Sono d'accordo: avere un controllo completo sulla commessa ti permette di avere maggiore sicurezza e di essere più competitivo in un settore come quello del contract estero! E rimanendo in tema, ti faccio un'altra domanda: anche un'azienda senza un brand forte, ad esempio un terzista, può avere successo nel contract?"
Dipende dal contract! Ci sono progetti su cui il committente richiede un brand specifico, in questo caso non c’è molto da fare. Ma quando la preferenza non è così definita, tutti hanno una chance da giocarsi.
Certo la strategia deve essere diversa... tagliata su misura per l’azienda che partecipa al contract! Un'azienda no name non può adottare la stessa strategia di un’azienda che può contare su un brand riconosciuto.
Per prima cosa è fondamentale identificare il valore che l'interior contractor o il committente danno alla commessa e sul quale hanno focalizzato la propria soddisfazione. A questo punto l’azienda deve analizzare, i fattori critici di successo (FCS), cioè la propria attitudine e la propria capacità di realizzare un prodotto o servizio che contenga il valore richiesto.
Se ci sono i giusti fattori critici di successo anche un'azienda no name può avere grande successo nell'arredamento contract!
"Tutte le aziende possono vincere la sfida del contract, se sanno portare valore alla commessa!"
"Quanto è importante la rete dei fornitori e partner nella gestione di una commessa contract?"
Il tema della rete è un argomento sempre un po’ particolare nel nostro paese: nonostante tanti incentivi e tanti tentativi, non siamo mai stati tanto bravi a fare rete, soprattutto nel settore legno-arredo. Ma se si tratta di fare rete con fornitori e partner... quella sì che la sappiamo fare e meglio di tanti altri!
Prima di rispondere preciso che quando parlo di partner intendo agenti e distributori e quando parlo di fornitori intendo sia quelli delle materie prime, ma anche i sub-fornitori (i trasportatori, gli spedizionieri...) e i fornitori di servizi o di software come voi di Planstudio!
Quando un’azienda è in grado di unire e coinvolgere, sotto la sua regia, tutti i propri fornitori e partner riesce a creare valore extra, superiore alla somma dei singoli valori: è proprio questa rete che permetterà di gestire il tutto con minore stress e quindi la giusta rete diventa imprescindibile!
Fondamentale è anche la mappatura strategica dei fornitori (MSF), utile per definire su chi poter contare in ogni commessa.
"Quali consigli si potrebbero dare ad un’azienda che vuole muovere i primi passi nel mondo dell'arredo contract?"
Spesso le aziende mi dicono: vorrei partire, ma da dove? Come mi procuro una prima occasione?
Diciamo che la ricetta per iniziare ad affacciarsi al contract internazionale è relativamente semplice: occorre cercarsi un’occasione e fare una prima offerta mirata, coinvolgendo le proprie migliori risorse (interne ed esterne).
Per chi è nuovo in quest’ambito, spesso sono proprio i rivenditori esteri o gli agenti che possono contribuire a creare la prima occasione, se ben formati sulle procedure e sul valore aziendale: proprio come abbiamo detto prima parlando della rete vendita. Spesso sono loro che ci mettono la faccia, almeno in una prima fase!
Altro elemento essenziale è la reattività: è importante in un contesto contract mostrarsi sempre disponibili ad essere coinvolti e a dare suggerimenti intelligenti, anche facendo proposte fuori dalla media.
Il binomio vincente è uno solo: tanta qualità unita ad un’ottima comunicazione online e offline. Un’azienda, per avere successo, deve dimostrare creatività, affidabilità, precisione e rispetto dei tempi di produzione e di consegna. Inoltre deve saper comunicare in modo efficace il proprio valore e i propri elementi distintivi.
Individuare il proprio segmento di mercato e costruire passo dopo passo e giorno dopo giorno la propria brand awareness e brand reputation non è un processo immediato, ma è alla portata di tante piccole e medie imprese del settore legno-arredo che vogliono pianificare la propria strategia verso il contract, senza muoversi per emulazione.
"Per avere successo, l'azienda deve dimostrare: creatività, affidabilità e rispetto dei tempi di produzione e consegna"
"Anche noi come produttori di software vediamo in prima persona questo aspetto: le aziende con cui lavoriamo hanno l'esigenza di migliorare la propria progettazione, produzione, velocizzare tempi e ridurre gli errori, dall'altro lato hanno bisogno di comunicare quanto sono tecnologicamente avanzate!
Secondo te i giusti strumenti software aiutano a comunicare la propria professionalità?"
Certo! In Italia la situazione è più complessa perché da noi ogni azienda ha due brand: uno è il proprio marchio, l'altro è il "Made in Italy".
Dal brand "Made in Italy", i clienti esteri si aspettano tanto: quando arriva qualcosa dall'Italia, le aspettative sono alte da subito, anche da un punto di vista emozionale. Quando mi arriva un'offerta dall'Italia... già lì voglio percepire il Made in Italy! Voglio vedere qualcosa di strutturato e costruito su misura per me.
In questo processo, avere un software che permetta di avere tutti i dati tecnici sotto mano e sotto controllo, mi permette di avere da subito più sicurezza anche nel momento in cui mando l'offerta.
L'offerta è un momento decisivo, perché dalla prima offerta c'è già una prima scrematura e magari qualcuno sarà "promosso" proprio sulla base della propria originalità!
Il software è un supporto fondamentale in questa fase perché ti permette di essere certo di ciò che stai proponendo, perché lo hai valutato e rivalutato e la sicurezza che ti dà può essere decisamente un elemento di differenziazione.
"È vero! Come dici tu, un lato positivo del brand "Made in Italy" è che ci fa partire avvantaggiati, in un certo senso. L'altro lato della medaglia della nostra grande creatività è che a volte la portiamo anche nei processi produttivi e operativi, facendo più difficoltà a razionalizzarli. Ma su questo si può lavorare, con i giusti strumenti e il giusto supporto consulenziale!"