Contract: una parola dai mille significati. Se ne parla continuamente, eppure le aziende che progettano e producono arredo contract sono realtà spesso molto diverse l’una dell’altra e danno al termine stesso un’accezione particolare.
Cosa significa quindi arredamento Contract?
Per prima cosa il Contract non è in sé un prodotto, ma un servizio, il cosiddetto chiavi in mano o, in inglese, turnkey project, che non riguarda solo l’arredo, ma l’intero allestimento di una struttura, compresi eventuali lavori di edilizia e impianti.
Se ne parla tanto, oggi, perché il Contract e in generale la produzione su commessa ha acquisito sempre più forza nel mercato dell’arredo italiano, a fronte della progressiva crisi a cui sono andate incontro negli ultimi anni le aziende specializzate nella produzione seriale.
In un periodo di grande rinnovamento e assestamento come questo, in cui si è assistito a una generale richiesta di personalizzazione con il concentrarsi del potere di acquisto nelle mani di una committenza dal forte potere di acquisto, il mercato della produzione su commessa è stato la salvezza per tante delle aziende italiane che ne hanno saputo vedere le opportunità di crescita.
Le dinamiche del Contract, però, sono molto diverse da quelle della produzione retail e seriale in genere: se le produzioni di grandi lotti di arredo possono contare su economie di scala e ammortizzare i costi di progettazione e ingegnerizzazione di un prototipo, nel su misura ogni progetto è unico, così come ogni arredo prodotto.
I tempi sono stretti e i margini ridotti, così ogni errore e ogni rallentamento è un grave costo per l’azienda.
Fare del contract una vera opportunità richiede alle aziende di arredo un cambiamento di prospettiva e di business model, per prima cosa comprendendo a pieno:
gli attori e i ruoli che vengono coinvolti
i processi produttivi che caratterizzano la produzione su commessa
i settori che danno spazio al Contract
le insidie e le criticità che possono incontrare.
Cerchiamo di affrontare questi punti e raccontare cosa davvero significa arredo contract in Italia e all'estero.
Dal General Contractor al terzista, dal settore Hospitality e alberghiero all’arredo di navi e yacht di lusso: come inquadrare l’arredo contract? Quali sono le figure coinvolte e come?
Come abbiamo già detto, ancor prima di essere un settore o un prodotto, quello dell’arredo contract è un processo.
Il processo del chiavi in mano o contract comincia quando la committenza affida al general contractor (appaltatore) una commessa: il contractor si impegna legalmente (contrattualmente appunto) a fornire tutte le attività e i prodotti necessari affinché l’opera sia pronta e ultimata ad una data prestabilita e soprattutto sia realizzata secondo le specifiche tecniche concordate fra le parti.
Distinguiamo quindi come figure chiave:
Il general contractor ha in primis il ruolo di coordinatore della commessa contract. Si affida a fornitori fidati di diverso tipo, specializzati nella realizzazione di arredi, impianti, finiture e ogni tipo di servizio. Si interfaccia generalmente con lo studio di architettura scelto dalla committenza.
È il responsabile ultimo della consegna del progetto e fissa scadenze e tempistiche con i singoli fornitori.
L’interior contractor è la figura che si occupa dell’arredo in un progetto Contract. Se ne può occupare nella totalità: dalla progettazione alla produzione di ogni area da arredare o può fare riferimento a sub-fornitori o terzisti che si occupano di progettare e/o realizzare solo alcune parti dell’arredo.
A loro volta gli interior contractors possono operare in tre macro-ambiti:
Fit out: è la categoria che include le finiture fisse e legate all'ambiente; nello specifico parliamo di pavimentazioni e rivestimenti, ma anche di arredi fissi quali armadi, cabine armadio, mobili a giorno, cucine, porte, boiserie... L’azienda riceve le specifiche interfacciandosi con lo studio di architettura scelto dalla committenza.
FF&E: è un acronimo che sta per Furniture, Fictures and Equipment. È un acronimo che indica gli arredi mobili e le attrezzature di vario tipo che non hanno una connessione permanente con la struttura dell’edificio. Solitamente rientrano in questa categoria gli imbottiti, l’illuminazione decorativa, tappeti, tendaggi tecnici e decorativi, opere d’arte e segnaletica interna. I complementi di arredo di questo tipo non sono necessariamente su misura: si può trattare anche di prodotti a catalogo di brand di design. Una grande fornitura di questo tipo non è però da confondere con una commessa contract: nello specifico parliamo di contract quando l’arredo viene progettato e prodotto su misura per il contesto specifico.
Tradizionalmente, la produzione italiana di arredo si è rivolta al canale retail: arredi ideati, progettati e realizzati per essere distribuiti e venduti a catalogo, attraverso rivenditori e punti vendita.
Nell'ambito della realizzazione di Arredo Contract c’è invece un cambiamento di focus: ogni commessa è un enorme e complesso contenitore di dati, di informazioni, tempistiche e scadenze e primo compito dell’azienda che fornisce un contract è la gestione ottimale della commessa.
Questo perché il valore del contract è, ancor prima del prodotto, il servizio chiavi in mano.
Pensateci bene: dove il rapporto fra progetto e prodotto è 1 a 1 (invece che 1 a migliaia come nel retail), l’unica chance di ottimizzare è puntare sulla velocizzazione e razionalizzazione della fase progettuale.
Il focus si sposta dal prodotto al processo: sai che nell’arredo su misura la fase di progettazione/ingegnerizzazione riveste solo il 6-8% dei costi, ma ha ricadute effettive sul 75% dei costi di commessa?
Questo perché la modalità in cui le informazioni e i dati vengono inseriti nel progetto e comunicate fra un reparto e l’altro ha grandissima incidenza nella prevenzione di eventuali errori di produzione, che sono catastrofici quando i tempi di consegna sono così stretti come nell'arredo contract.
All'atto pratico ciò significa che entrare nel mondo del contract e sfruttare l’opportunità che rappresenta per le aziende di arredo presuppone un cambiamento di prospettiva: un passo indietro per vedere il quadro completo della gestione dell’intera commessa, partendo dal reparto tecnico (che è dove si originano i dati) fino ad arrivare alla produzione e oltre, fino al montaggio, alle spedizioni e all'assistenza post-vendita.
Parliamo di arredo Contract ogni volta che la commessa non riguarda semplicemente l’arredo, ma un’intera zona, area o addirittura edificio (o imbarcazione!) da arredare completamente.
Ne consegue che l’arredo è strettamente legato al contesto e all'ambiente e, naturalmente, alle decisioni del committente, insieme allo studio di architettura di fiducia.
Quali sono i settori in cui ritroviamo queste dinamiche? Qui a seguire ne citiamo i principali:
Per prima cosa parliamo del settore Ho.Re.Ca. ovvero Hotellerie- Restaurant-Cafè più comunemente noto come settore dell’Hospitality, ricettivo in senso lato.
Locali commerciali come ristoranti e caffè, hanno ovviamente bisogno di arredo e spazi espositivi ad hoc. Strutture più complesse come gli Hotel lasciano ancora più spazio all’arredo custom perché comprendono non solo le più complesse aree comuni e ricettive ma anche suite e camere che, pur seguendo generalmente una stessa linea di design e modello, hanno peculiarità specifiche date dall’edificio in cui si trovano.
Arredi di lusso per grandi ville e appartamenti civili e - modalità molto utilizzata soprattutto in America - l’arredo di grandi complessi residenziali, composti da un grande numero di appartamenti, dal design simile ma ognuno con esigenze specifiche in termini di aree da arredare. Un settore questo, che riguarda in particolare anche le grandi aziende dell’arredo seriale, ad esempio di cucine: si tratta di situazioni in cui non è possibile fare riferimento ad uno stesso modello fornito in serie, ma in cui è necessario avere strumenti flessibili e performanti per gestire progetti complessi.
Camerette Modello Marina: una serie di arredi componibili progettati, ingegnerizzati e realizzati da H&H Group (software: CAD MicroStation e Progenio). Scopri il progetto e leggi l'intervista>>
Sapete che il 95% delle pareti divisorie è irregolare? Questo proprio perché gli edifici, i muri e i soffitti non sono mai perfetti. Le pareti divisorie e gli arredi uffici, soprattutto per quanto riguarda aree comuni, aule meeting e aree reception sono sempre più ambito di gestione di appalti contract.
Due ambiti che spesso si annoverano insieme ma che presentano in realtà molte differenze tecniche e di gestione. Quello dell’arredo nautico è forse uno dei settori più complessi: tra armatore, cantiere, architetti, studi di progettazione e falegnamerie, l’arredo compie un ciclo di produzione frammentato, completamente su misura e spesso soggetto a modifiche dell’ultimo minuto (con tempistiche strette e rischi di gravi penali sui ritardi!). Anche nell’arredo navale abbiamo le dinamiche di relazione fra cantiere, committenza, studi di architettura e interior contractors: in questo l’area da arredare è talmente ampia (parliamo di navi da crociera!) che le commesse di arredo vengono suddivise fra più sub-fornitori. Così come nell’arredo Hospitality anche nell’arredo navale ci si troverà ad affrontare le criticità diverse poste da aree comuni, cabine standard e suite particolari.
Anche i sempre più complessi allestimenti fieristici possono essere annoverati nel contract: dotati di zone ricettive, espositive, dimostrative, aree separate per meeting commerciale, prevedono strutture articolate e arredi su misura per la specifica occasione e evento. Con l’aggiunta delle complessità relative alle strutture metalliche e all’impegno a magazzino di materiali a noleggio.
Il complesso stand Alfaparf per Cosmoprof 2018 realizzato da Fontemaggi con CAD MicroStation e Progenio. Scopri il progetto e leggi l'intervista>>
Questi sono solo i principali e i più comuni dei settori del contract ma, come abbiamo già detto, il Contract è in primo luogo un processo e un sistema di appalto di un’ampia area di arredo: riguarda quindi anche settori come l’arredo negozi, farmacie, centri commerciali, ospedali, musei e mostre, università, aree pubbliche, arredi sacri… ogni settore in cui l’arredo nasce “su misura” per l’ambiente e va curato dalla progettazione alla produzione, con particolare attenzione anche ai rilievi sul posto.
All’atto pratico, per l’azienda che progetta e produce arredo questo comporta che:
Non esiste standard: l’arredo è completamente su misura e ogni realizzazione, viene progettata, ingegnerizzata e prodotta ad hoc per una specifica commessa, secondo specifiche indicazioni ed esigenze.
I rilievi sono importantissimi: l’arredo si pensa e si progetta su misura per lo spazio in cui andrà ad essere collocato; per questo è importante partire dallo studio dello spazio e dai rilievi: il progetto architettonico, infatti, spesso arriva sotto forma di pianta 2D o di primo progetto che non tiene conto delle eventuali irregolarità del cantiere o del passaggio di impianti.
Le modifiche sono all’ordine del giorno: sia perché la committenza ha un forte potere decisionale, sia perché l’arredo deve fare i conti con esigenze tecniche, come quelle appena citate dell’irregolarità di aree e edificio o del passaggio degli impianti, a volte definito in una tarda fase.
Non si pensa per mobile, ma per commessa: e questo cambio di prospettiva, di cui abbiamo già ampiamente parlato, porta con sé la necessità di gestione di una grande mole di dati di progetto, in modo corretto ed organizzato.
Le criticità di cui abbiamo parlato e le sfide che pone necessariamente la progettazione e produzione di arredo contract possono portare a pensare che si tratti di un settore in cui hanno spazio e mercato solo le aziende di una certa dimensione.
I numeri, però, parlano chiaramente: il mercato dell’arredo, in Italia, è fatto principalmente da PMI. Parliamo di più del 90% delle imprese nel settore!
In particolare il mondo del contract è popolato da PMI: la principale motivazione è che sono poche le grandi imprese in grado di mantenere la flessibilità necessaria a gestire progetti d’arredo interamente su misura.
Al contrario il Contract in Italia nasce proprio da quelle aziende che, come terziste e sub-fornitrici, hanno saputo mettere il proprio know-how al servizio di una sempre più forte richiesta di customizzazione, abbandonando un po’ alla volta il settore del retail e dello standard in cui non era più gestibile la competizione con colossi dell’arredo riconosciuti a livello mondiale.
Una grande flessibilità ha, però, anche grandi costi di gestione e in un settore come questo, in cui i margini sono di per sé ristretti, ogni errore o ogni gestione di modifica va a erodere il guadagno dell’azienda.
Come gestiscono queste criticità le aziende di arredo? Spesso lavorando 7 giorni su 7.
Una soluzione di reazione all’emergenza che, però, non è sostenibile sul lungo termine; da una parte perché, comunque, mantiene i costi elevati, dall’altra perché il personale messo eccessivamente sotto stress è più propenso all’errore e porta ad un alto turn over in azienda.
Un vicolo cieco? Niente affatto.
La soluzione ha portato le aziende del Contract, anche e soprattutto le PMI, a spostare il focus dell’ottimizzazione sui processi e sui flussi di dati: infatti, se il rapporto fra progetto e prodotto è uno a uno (un progetto per un prodotto unico), non è possibile scalare sui grandi volumi.
Ciò che è possibile controllare e ottimizzare è il processo di gestione della commessa, dalla presa in carico fino alla consegna e anche oltre, al montaggio e alla logistica, arrivando ad un processo che non lasci spazio ad errori, che non consenta duplicazioni di dati e che automatizzi quanto possibile le procedure manuali.
Come? Tramite puntali analisi dei processi produttivi e tramite l’utilizzo di software CAD di progettazione 3D e di gestione della commessa specifici e verticalizzati per l’arredo.
Per rispondere alla domanda di inizio paragrafo: nell’arredo contract c’è spazio anche per le piccole aziende, ma con il vincolo che abbiamo interesse ad alzare lo sguardo da una modalità produttiva non adatta, ampliando la prospettiva ed abbracciando la gestione dell’intera commessa.
In un importante studio di settore che analizza proprio le dinamiche del settore arredo Contract, si mette in luce quello che ne è forse il principale punto di debolezza: il controllo dei costi sommersi che si originano da una gestione scorretta dei dati di progetto (e che spesso degenerano in errori catastrofici, come può esserlo una spedizione oltreoceano incompleta).
Il canale del Contract è stata un’opportunità che, negli ultimi dieci anni circa, ha dato respiro e possibilità di ampliarsi a tante aziende che si sono scontrate duramente con la recessione e la crisi del mercato tradizionale dell’arredo standard.
Le conversioni ad una modalità di produzione interamente su commessa spesso non sono state ponderate e analizzate nel dettaglio, tanto che alcune aziende non hanno comunque retto il colpo.
Gestire una commessa contract, anche da interior contractor o da terzista, non è semplice: ha alti costi, pagamenti dilazionati, e un’alta componente di rischio.
Proprio per questo è ormai universalmente riconosciuto che, nell’arredo contract, il learning by doing, l’“imparare facendo”, non paga. Questo per due motivi:
Il margine di guadagno e la stabilità dell’azienda stessa dipende in modo diretto dalla modalità e dagli strumenti di gestione utilizzati. Lo abbiamo detto all’inizio dell’articolo: 6-8% di costi di progettazione hanno il potere di influenzare il 75% dei costi di commessa.
È la competenza, l’utilizzo di tecnologie adeguate, la capacità di rispettare i tempi e l’affidabilità a permettere a un’azienda di arredo di aggiudicarsi una commessa: a parità di know-how sono queste le caratteristiche che fanno la differenza e che rappresentano per l’azienda un valore aggiunto competitivo.
Il contract rappresenta per le aziende prima di tutto un cambiamento culturale e di business model: un cambiamento che è il presupposto necessario per far sì che si possa trasformare in un’opportunità a tutto tondo.
Un cambiamento culturale che passa anche dallo spostamento di focus dalla fabbrica all’ufficio di progettazione, dove nasce il progetto 3D, dove nascono i dati di progetto e dal quale le informazioni necessarie vengono comunicate a tutti i reparti interessati.
L’ufficio progettazione diventa il cuore dell’azienda contract e dotarlo di un sistema di progettazione CAD e di gestione della commessa adeguato diventa il primo passo per garantire all’azienda un vantaggio competitivo e per affrontare organicamente i problemi di dispersione di dati e di errori, mirando alla velocizzazione della gestione della commessa nel suo complesso.